Die Killer-Formel, mit der Sie überzeugen können

Was erwarten Sie, wenn Sie verhandeln? Erwarten Sie, zu gewinnen, zu verlieren oder abzurechnen? Eine Sache, die Sie erwarten können, ist das Unerwartete zu erwarten. Viele von uns denken, dass wir in eine Verhandlung eintreten und uns einigen müssen, aber was wäre, wenn Sie eine Strategie kennen, um die Gewinnwahrscheinlichkeit jedes Mal zu erhöhen??

Stellen Sie sich das in Form einer Analogie vor. Wenn Ihre Gefühle die Tasten auf einer Fernbedienung wären, würden Sie die Fernbedienung der Person geben, mit der Sie verhandeln? Wenn die Person die Fernbedienung besitzt, kennen Sie die Tasten besser. ^[1]

Werfen wir einen Blick auf die Strategie, um bei jeder Verhandlung zu gewinnen, und wie Sie sie einsetzen können. Werbung

Die Erfolgsformel = Emotion + Logik + Wiederholung

Welche Taktik hätte Aristoteles während einer Verhandlung angewendet? Nun, er hat uns tatsächlich gesagt, was er verwenden würde. Sie sind Die Arten der Überzeugung: Aristoteles bezeichnete seine ethische Strategie als Ethos + Pathos + Logos (Appell an Autorität + Appell an Emotion + Appell an Logik). In ähnlicher Weise informiert uns Maria Ploumaki, dass die Elemente der Verhandlungskunst Folgendes umfassen: Emotion + Logik + Wiederholung. Sie sagt, dass kalte Fakten und Beweise allein nicht so ansprechend sind, als wenn Sie Ihre Ideen in einem emotionalen Appell präsentieren. ^[2]

Ploumaki sieht Verhandlung als Zahlenschloss, bei dem wir 3 Drehknöpfe haben (Emotion + Logik + Wiederholung). Wenn wir diese Elemente verstehen, haben wir eine bessere Chance, ruhig zu bleiben, wenn wir uns in einer defensiven Position befinden. Sie verglich dies mit jemandem, der uns von der Seite drückt, während wir auf ein Ziel zugehen. In diesem Fall werden wir normalerweise von unserem Ziel abgehalten. Wir sollten sofort anhalten, ruhig bleiben und uns wieder auf das ursprüngliche Ziel ausrichten.

Schauen wir uns die einzelnen Elemente im Detail an: Werbung

1. Emotionen für eine erfolgreiche Verhandlung nutzen.

Chris Voss ist ehemaliger Unterhändler des FBI und Autor des Buches Teilen Sie niemals den Unterschied. Voss entwickelte sein Verhandlungsgeschick in angespannten Situationen, in denen das Leben buchstäblich auf dem Spiel stand. Während die meisten Leute mit dem Behalten eines Pokerface verhandeln, verfolgt Voss einen anderen Ansatz und bemüht sich, die Emotionen der Leute zu beeinflussen. Emotionen sind für ihn keine Hindernisse, sondern Mittel für eine erfolgreiche Verhandlung. Hier sind 5 Techniken, mit denen er jede Verhandlung gewinnt und bekommt, was er will. ^[3]

• Wörter selektiv spiegeln. Wiederholen Sie einfach die letzten ein bis drei Wörter, die Ihr Gegenüber sagt. Verwenden Sie zusätzlich das, was Voss als “Late Night FM DJ Stimme” und verlangsamen Sie das Gespräch.
• Taktisches Einfühlungsvermögen. Voss empfiehlt, die schlimmsten Dinge aufzulisten, die die andere Partei über Sie sagen könnte, und sie zu sagen, bevor sie kann.
• Kommen Sie zu Nein. Leute zu a schieben “Ja” macht sie defensiv, also löst a aus “Nein” stattdessen. Voss empfiehlt, keine orientierten Fragen zu verwenden, wie z “Ist jetzt eine schlechte Zeit zum Reden?”
• Kommen Sie zu Stimmt. Voss empfiehlt, a auszulösen “Stimmt” Antwort, indem Sie bekräftigen, wie sich Ihr Gegenüber anfühlt. Er sagt, der Moment, in dem Sie die andere Person davon überzeugt haben, dass Sie ihre Gefühle verstehen, ist der Moment, in dem der Durchbruch passiert.
• Die Illusion der Kontrolle. Wenn Sie bei Verhandlungen die Oberhand gewinnen wollen, müssen Sie die Illusion von Kontrolle erzeugen. Voss empfiehlt, die andere Person zu zwingen, ihre mentale Energie zu nutzen, um Sie herauszufinden. Er empfiehlt, Fragen zu verwenden, die mit beginnen “Wie?” oder “Was?” um diese Art von Energieentzug von der anderen Person zu entlocken.

2. Gehen Sie die Situation logisch an und machen Sie Ihre Argumente präsentierbar.

Logik alleine wird nicht funktionieren. Es sind nicht nur die Fakten, die Wahrnehmung verändert die Art und Weise, wie wir Dinge sehen. Ich erinnere mich an ein Zitat von Albert Einstein

“Nicht alles, was gezählt werden kann, zählt; es kann nicht alles gezählt werden, was zählt.”

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Werfen wir einen Blick auf 4 umsetzbare Schritte, um während einer Verhandlung das zu bekommen, was wir wollen. ^[4]

• Beurteilen. Zunächst müssen wir die Situation durch eine Kosten-Nutzen-Analyse bewerten. Fragen Sie sich, ob Sie Einfluss auf das Endergebnis haben.
• Bereiten. Versuchen Sie zunächst zu verstehen, was Sie erreichen möchten, bevor Sie mit den Verhandlungen beginnen. Versuchen Sie dann, die wahren Interessen Ihrer Gegenüber zu verstehen.
• Engagieren. Jeder Streit oder jede Verhandlung beinhaltet Informationen. Neale ermutigt uns, Streitigkeiten als Verhandlungsmöglichkeiten zu betrachten, wenn wir die gewünschten Informationen haben.
• Pack es ein. Verpacken Sie immer Ihre Ausgaben. Verhandeln Sie nicht Ausgabe für Ausgabe; Schlagen Sie stattdessen alternative Lösungen für Ihr Gegenüber durch Pakete vor. Neale empfiehlt die Verwendung von Wenn, dann Sprache, wie zum Beispiel: “Ob Ich gebe dir das, Dann Ich bekomme… ”

3. Lassen Sie niemals zu, dass Ihre Tasten gedrückt werden und wiederholt zurückprallen.

Die Leute werden schließlich überzeugt, wenn etwas oft genug passiert. Dies ist das Wiederholungsprinzip und es funktioniert. Unsere Gehirne sind fantastische Mustervergleicher und Wiederholung schafft ein Muster.^[5] Werfen wir einen Blick darauf, wie Ploumaki Wiederholung einsetzt.

• Erwarte das Unerwartete. Es spielt keine Rolle, an wie vielen Verhandlungen Sie teilgenommen haben, sie werden alle unterschiedlich sein. Geben Sie immer eine Aushandlung ein, in der das Unerwartete erwartet wird, da dies der Fall ist.
• Verlasse deine Komfortzone. Der Moment, in dem Sie sich wohl fühlen, ist der Moment, in dem Sie in Schwierigkeiten geraten. Hier hören Sie auch auf, sich zu entwickeln. Sie werden niemals in Ihrer Komfortzone gewinnen.
• Niemals ohne Optionen gelassen werden. Seien Sie bereit, sich von jeglichen Verhandlungen zurückzuziehen. Möglicherweise gibt es Einschränkungen, die die andere Partei einschränken. Diese können sich jedoch im Laufe der Zeit ändern. Was heute nicht verhandelbar ist, kann morgen verhandelbar sein. ^[6]
• Immer handeln, niemals reagieren. Bereiten Sie sich während einer Verhandlung auf schwierige Fragen vor und verstecken Sie sich nicht vor ihnen. Denken Sie vor allem daran, was die Menschen tun, ist ihre Wahl, und wie Sie reagieren, ist Ihre Wahl.

Trennen Sie ein gutes Geschäft von einem schlechten Geschäft, damit die Formel konsistent funktioniert.

Die Stanford-Professorin Margaret Neale bietet eine Möglichkeit, Verhandlungen durch den Zugang zur Situation zu gewinnen. Sie teilt uns mit, dass das Ziel der Verhandlungen nicht darin besteht, einen Deal zu erzielen, sondern einen guten Deal. Wir müssen wissen, was ein gutes Geschäft von einem schlechten Geschäft trennt. Dazu benötigen wir 3 Informationen. ^[7] Werbung

1. Was ist die Alternative? Überlegen Sie, was passiert, wenn die Verhandlung fehlschlägt. Die Person mit der besseren Alternative gewinnt normalerweise.
2. Was ist unser Reservierungspreis?? Neale sagt, dass dies unser Punkt der Gleichgültigkeit oder unser Endergebnis ist. Sie müssen wissen, was Ihnen gehört.
3. Was ist unser Anspruch? Neal teilt uns mit, dass dies die wichtigste und doch am meisten übersehene Information ist. Dies ist unsere optimistische Einschätzung dessen, was wir unserer Meinung nach während der Verhandlungen erreichen können.

Wenn Sie sich an irgendetwas aus dieser Formel erinnern, denken Sie immer daran, wie wichtig unsere Emotionen bei Verhandlungen sind.

“Ich habe gelernt, dass die Leute vergessen werden, was Sie gesagt haben, die Leute vergessen werden, was Sie getan haben, aber die Leute werden nie vergessen, wie Sie sie fühlen ließen.” - Maya Angelou

Stellen Sie sich Ihre Verhandlung als Kartenspiel vor und stellen Sie sich eine einfache Frage… Wer hält die hohe Karte? Werbung

Hervorgehobene Bildnachweis: Flaticon via flaticon.com

Referenz