12 Taktiken, um besser zu verhandeln und nicht zu übertreiben

Es wurde gesagt, dass Sie nicht das bekommen, was Sie verdienen, sondern das, wofür Sie verhandeln. Ich habe dieses Spiel immer wieder gesehen - in meinem eigenen Leben und im Leben anderer. Die Chancen stehen gut, dass Sie auch haben. Waren Sie jemals in einer Beschäftigungssituation, in der Sie eingestellt wurden, und dachten, Sie hätten ein gutes Geschäft, nur um festzustellen, dass ein Kollege ein gutes Geschäft erhalten hat??

Unabhängig davon, wie qualifiziert Sie sind, können Sie die Chancen nutzen, Tipps zu erhalten, die Sie als Verhandlungsführer besser positionieren. Wenn Sie zum Beispiel Gespräche führen, um ein Haus zu kaufen, und sich mit einem Verkäufer, dem Vertreter des Verkäufers und Ihrem eigenen Vertreter streiten, könnten Sie von Tools profitieren, die Ihnen helfen, unter Druck ruhig zu bleiben und Ihre Wünsche durchzusetzen.

Wenn Sie sich auf die Aushandlung einer neuen Position oder Beförderung vorbereiten und sich fragen, ob Sie zu wenig, zu viel oder zu wenig verlangen, finden Sie hier mindestens 12 Punkte, wie Sie besser verhandeln können, damit Sie dies vor dem Übertritt berücksichtigen können in Verhandlungen.

1. Verstehen Sie, dass Verhandlungen von Natur aus stressig sind, und das ist in Ordnung

In eine Verhandlung einzutreten ist nicht wie ein informelles Mittagessen mit einem Freund. Verhandlungen sind von Natur aus stressig, und Sie sollten sich von der Leine nehmen, weil Sie sich wegen dieser Diskussionen, die für Adrenalin sorgen, Sorgen machen.

Minda Harts, der Gründer von Das Memo, geteilt,

“Verhandlungen stehen auf dem Spiel, weil alles auf dem Spiel steht. Es ist natürlich, sich ängstlich zu fühlen. Egal, ob Sie über Bezahlung, Eigenkapital oder was auch immer verhandeln, es ist wichtig, sich auf wichtige Gespräche vorzubereiten. Sie können dies tun, indem Sie Nachforschungen anstellen, Rollen spielen und Ihren Wert klarstellen.”

2. Kennen Sie Ihren Wert

Bevor Sie sich an einen Verhandlungs- oder Verhandlungstisch setzen, sollten Sie ein klares Gefühl für Ihren Wert haben. Verstehen Sie, was Sie besser als andere tun, und verstehen Sie, wie Ihre Arbeit die Organisation oder das Unternehmen verbessert, der bzw. dem Sie angehören oder der Sie beitreten möchten.

Auf der grundlegendsten Ebene sollten Sie ein gutes Gespür dafür haben, wie Ihre Fähigkeiten das Unternehmen aufwerten. Wenn Sie ein Gefühl für Ihren Wert haben, haben Sie einen Ausgangspunkt oder einen Bezugsrahmen für Verhandlungen. Sie sind auch besser darauf vorbereitet, die Fragen zu beantworten “Was ist Ihr Gehaltsbedarf?” Frage.

Harts stimmte zu,

“Wenn Sie verhandeln, ohne Ihren Wert zu kennen, werden Sie sich an andere wenden, um Ihren Wert zu definieren, und sie werden Ihren Beitrag möglicherweise nicht angemessen bewerten. Wenn Sie Ihre Fähigkeiten und Ihr Fachwissen kennen und wissen, was Sie wert sind, können Sie sich von einem Ort oder einer Macht aus positionieren.”

3. Verstehe deine Gefühle und die Gefühle anderer

Am Arbeitsplatz wurden Frauen konditioniert, um Emotionen zu verbergen oder aufzugeben. Männern und Frauen wird gesagt, dass Emotionen in Verhandlungen keinen Platz haben. Das ist nicht ganz richtig. Es tut uns nicht gut, Emotionen zu vermeiden oder abzulegen.

Wir sollten unsere Gefühle sowie die Gefühle anderer verstehen. Wenn Sie verstehen, dass Ihre Emotionen und Ihre Arbeit emotional intelligent sind, antizipieren Sie, was andere fühlen, und reagieren entsprechend.

Wenn Sie bewusst versuchen, die Emotionen anderer zu verstehen, lassen Sie diese Einsicht zu, damit Sie sich während der eigentlichen Verhandlung drehen und anpassen können. Wenn Sie Emotionen nicht verstehen, können Sie möglicherweise keine kreativen Ansätze für unerwartete Herausforderungen entwickeln.

Die Forscher Kimberlyn Leary, Julianna Pillemer und Michael Wheeler haben in einem Harvard Business Review-Artikel von 2013 Folgendes beobachtet:^[1]

“Die Wahrheit ist, dass Ihre Leidenschaften bei der Abwicklung von Transaktionen und bei der Beilegung von Streitigkeiten eine Rolle spielen. Sie müssen Ihre Emotionen verstehen, kanalisieren und daraus lernen, um sich an die jeweilige Situation anzupassen und andere erfolgreich einzubeziehen. Das bedeutet, dass Sie emotional auf Verhandlungen vorbereitet sein müssen - auch wenn Sie einen reibungslosen Ablauf erwarten.”

4. Tonnenweise Forschung betreiben

Man kann ohne Forschung nicht wissen, was fair und was angemessen ist.

Wenn Sie für eine neue Position oder Beförderung verhandeln, möchten Sie das Leistungspaket Ihres Vorgängers kennen. Sie möchten versuchen, festzustellen, welcher der letzten befragten Personen, und vielleicht wurde die Stelle angeboten, die Sie erhalten haben. Sie sollten die 990 eines Unternehmens überprüfen, um festzustellen, was die höchsten Verdiener verdienen und was diese Leute tun. Sie möchten wissen, was der Markt für Positionen wie die, für die Sie sich bewerben, anbietet und wofür Sie ersetzt werden können.

Wenn Sie für ein neues Haus verhandeln, möchten Sie wissen, wofür das Haus bewertet wird, ob Grundpfandrechte gegen das Eigentum bestehen, welche Upgrades der Verkäufer für das Haus vorgenommen hat und wofür andere Häuser auf dem Block verkauft wurden. Sie möchten auch wissen, ob es Zwangsvollstreckungen in der Gegend gegeben hat, damit Sie wissen, wie sich diese Zwangsvollstreckungen auf Ihren Immobilienwert auswirken.

Wenn Sie in Arbeitsverhandlungen sind, müssen Sie eine ganze Reihe anderer Informationen (wie Gewinne, Informationen aus den 90er Jahren, öffentliche Beschwerden, langfristige Ziele usw.) kennen, bevor Sie anfangen können, zu wissen, was fair und akzeptabel ist sowohl für das Unternehmen als auch für die Gewerkschaft.

Das Fazit ist, dass Verhandlungen ohne Informationen ein Rezept für Katastrophen und Unzufriedenheit sind. Werbung

5. Verstehe, was die andere Partei motiviert

Für manche Menschen ist der Status wichtig. Für andere sind Geld und Ressourcen wichtig. Für andere wiederum sind Autonomie und Flexibilität Motivatoren.

Unabhängig davon, auf welcher Seite des Verhandlungstisches Sie sitzen, müssen Sie verstehen, was die Leute motiviert, mit denen Sie verhandeln. Sie können nicht beurteilen, was Sie geben oder entsprechende Angebote machen müssen, ohne die wichtigsten Motivatoren zu kennen.

6. Warten Sie nicht auf Perfektion

Eines der Dinge, die ich an Katty Kay und Claire Shipman geliebt habe Der Vertrauenscode war ihre Einstellung zu den Gefahren der Perfektion. Sie behaupten, dass Frauen oft auf Perfektion warten, bevor sie Projekte einreichen oder um eine Gehaltserhöhung oder Beförderung bitten. Sie weisen darauf hin, dass wir unsere eigene Arbeit unterschätzen.

Ich sehe das in meiner eigenen Karriere, und ich stelle mir vor, dass es auch für andere gilt. Das Wichtigste für mich aus ihrem Buch war, dass Perfektion keine Versicherung für Fortschritt ist. Sie müssen nicht perfekt sein, um Verhandlungen über das zu beginnen, was Sie wollen.

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Wenn Sie auf Perfektion warten, werden Sie diese Erhöhung, Beförderung oder Neuzuweisung möglicherweise nie in Anspruch nehmen.

7. Sagen Sie, wenn Sie Angst haben

Wenn Sie jemand sind, der Konflikte meidet und der Gedanke, zu verhandeln, Sie nervt, sollten Sie wissen, dass Sie verhandeln können, wenn Sie Angst haben.

Sie müssen nicht mutig sein, um zu verhandeln. Sie können fragen, was Sie wollen, auch wenn es Ihnen Angst macht.

Ich erinnere mich, dass ich verzweifelt eine Lohnerhöhung wollte, aber ich hatte zu viel Angst, danach zu fragen. Ich hatte Angst, dass ich das Thema zur falschen Zeit einführen würde; Ich befürchtete, mein Chef würde sich über meine Bitte lustig machen. und vor allem hatte ich angst, sie würde nein sagen.

Mein Chef war eine unglaublich beschäftigte Anwältin, und ich wusste, dass jeder Moment ihrer Zeit wertvoll war. Ich wusste jedoch, dass meine Stille und mein Unwillen, nach dem zu fragen, was ich wollte, mich zernagen würden.

Ich beschloss, dass ich nur fragen wollte und platzte meine Anfrage beim Einchecken heraus. Sie sagte nein. Ich dachte über meine Präsentation nach und erkannte, dass ich meine Anfrage formeller hätte stellen sollen. Ich hätte es schriftlich formulieren und meine Beiträge skizzieren sollen. Ich hätte nicht gedacht, dass mich selbst eine informelle Anfrage näher an das bringen könnte, was ich wollte. Werbung

Ein paar Monate später erzählte mir meine Chefin, dass sie meine Bitte nicht vergessen hatte, und als es Zeit für die jährliche Erhöhung der Lebenshaltungskosten war, erhielt ich diese sowie eine kleine Beule. Sie tat genau das, was sie versprochen hatte.

In Zukunft werde ich besser vorbereitet sein, aber die Lektion für mich war zu fragen, auch wenn ich Angst hatte.

8. Bereit sein, weg zu gehen

Jede Gelegenheit ist nicht für dich. Unabhängig davon, wie sehr Sie diese Position, Ihr Zuhause oder Ihre Beförderung wollen, sind Sie bereit, sich zu entfernen, wenn Sie keinen für Sie sinnvollen Deal erhalten.

Lassen Sie sich nicht verzweifeln und akzeptieren Sie eine Position, die Sie in Zukunft ungünstig sehen werden. Habe genug Vertrauen in dich selbst und in deine Fähigkeiten, um den Tisch vollständig zu verlassen.

Wenn Ihr Sparring- oder Verhandlungspartner feststellt, dass Sie bereit sind, vollständig wegzugehen, verhandelt er oder sie möglicherweise in besserem Glauben.

9. Meide die Geheimhaltung

Ich bin ein Befürworter der Diskretion, aber Diskretion kann der Feind sein, wenn es um Verhandlungen geht.

Um das beste Angebot auszuhandeln, müssen Sie möglicherweise die Geheimhaltung meiden. Sie müssen andere fragen, was sie verdienen oder ob das Angebot, das Sie erhalten haben, für Ihre jahrelange Erfahrung, für das Gebiet des Landes, in dem Sie leben, oder für die Position, auf die Sie sich bewerben, Sinn macht.

Informieren Sie sich nach Möglichkeit, ob und zu welchen Bedingungen das Unternehmen die Stelle anderen angeboten hat. Ich habe eine Position ausgehandelt und es war angenehm, 85.000 USD anzunehmen, und dann erzählte mir ein Freund, dass das Unternehmen die Position einem Mann mit ähnlichen Qualifikationen und Erfahrungen für 100.000 USD angeboten habe. Mit der Hilfe eines Freundes konnte ich 99.840 $ bekommen.

Dieses Beispiel zeigt, warum es wichtig ist, mit vertrauenswürdigen Kollegen und Mentoren über Angebote zu sprechen und deren Input einzuholen, ob Sie das beste Angebot erhalten.

10. Suchen Sie nach Win-Win

Verhandlungen sind nicht einseitig, also versuche nicht in die Gänge zu geraten “Gewinner” und “Verlierer” Falle. Es ist möglich, so zu verhandeln, dass es keine Verlierer gibt, aber jeder gewinnt. Werbung

Der beste Weg, um eine Win-Win-Situation sicherzustellen, besteht darin, eine Menge Nachforschungen anzustellen, zu verstehen, was die andere Partei motiviert, und bereit zu sein, Emotionen zu zeigen und zu erkennen.

Eine andere Strategie zur Ermittlung der Win-Win-Situation besteht darin, während der Verhandlungen genau zuzuhören, um festzustellen, was für die andere Partei von Interesse ist. Die Leute werden Ihnen sagen, was sie wollen - die Frage ist, ob Sie zuhören.

Wenn Sie mit der Person, mit der Sie verhandeln, im Einklang sind, sind Sie besser gerüstet, um zu identifizieren, was er oder sie benötigt, um sich zufrieden zu fühlen und es dieser Person zu geben.

11. Weigere dich, die schwangere Pause zu füllen

In meiner Öffentlichkeitsarbeit trainiere ich Kollegen und Kunden, um dem Drang zu widerstehen, die schwangere Pause während der Medieninterviews zu füllen. Eine Taktik, die einige Reporter anwenden, ist das Schweigen in verschiedenen Phasen des Interviews, in der Hoffnung, dass der Interviewte weiterredet. Aber mit einer Fülle von Wörtern geht eine Fülle von Fehlermöglichkeiten einher.

Das gilt auch für Verhandlungen. Seien Sie ruhig, sobald Sie Ihre Gehalts- und Entschädigungsanforderungen angegeben haben. Wenn die Person, mit der Sie sprechen, schweigt, schweigen Sie mit ihr. Füllen Sie die schwangere Pause nicht, indem Sie Ihre Anforderungen senken oder unangenehmes Geschnatter hinzufügen, da Sie sich mit der Stille unwohl fühlen. Weigere dich, die schwangere Pause zu füllen.

12. Seien Sie ehrlich

Wenn Sie eine neue Position aushandeln, sollten Sie sich darüber im Klaren sein, was Sie brauchen. Sei ehrlich zu dir selbst, damit du ehrlich zu anderen sein kannst.

Wenn das Angebot zu 70 Prozent Ihren Wünschen entspricht, verwerfen Sie nicht die 30 Prozent, die Sie nicht erhalten. Wenn Sie ehrlich sind, können Sie eine fundierte Entscheidung darüber treffen, ob die Position tatsächlich in Ihrem besten Interesse ist oder ob Sie sich für andere Gelegenheiten öffnen sollten.

Wenn Sie sich dieser Punkte bewusst sind und diese Taktik anwenden, werden Sie sicher auf eine Weise verhandeln, die Sie und die andere Partei dazu bringt, das zu erreichen, was Sie beide wirklich brauchen. Sie können wie ein Profi verhandeln und das Leben bekommen, das Sie verdienen.

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