Die 4 wichtigsten Gründe, warum Sie Projekte nicht abschließen und wie Sie sie vermeiden können

Wenn die meisten Berater ihr Unternehmen gründen, haben sie Angst. Angst, dass sie die Rechnungen nicht bezahlen können. Angst davor, dass sie in diesem Fall ihr Geschäft schließen und mit dem Schwanz zwischen den Beinen zur Arbeit zurückkehren. Diese Angst bringt auf zweierlei Weise ein paar Schmerzen mit sich.

Zuerst sagen sie Ja zu schrecklichen Klienten, die sie schlecht behandeln. Diese Kunden verlangen nach mehr Wert, ohne mehr für den Wert zahlen zu wollen. Sie behandeln Sie kaum besser als einen Angestellten, dem sie keine Leistungen zahlen müssen.

Der zweite schmerzhafte Teil ist, dass Sie aufgrund all dieser schlechten Kunden mit sich ständig ändernden Anforderungen Schwierigkeiten haben, Projekte abzuschließen. Die Dinge werden ständig gesichert und Sie arbeiten sieben Tage die Woche bis spät in den Abend. Diese späten Nächte führen zu schlechten Entscheidungen, die Ihre Fähigkeit, Projekte zu beenden, noch weiter beeinträchtigen.

Um Ihnen dabei zu helfen, dies zu bekämpfen, schauen wir uns die vier Hauptgründe an, warum Projekte nicht abgeschlossen werden können. Mit ein wenig Planung können Sie verhindern, dass sie alle passieren. Werbung

1. Sie haben das Projekt nicht richtig abgegrenzt

Der größte Fehler, den die meisten Berater machen, ist die Annahme, dass sie bereits wissen, worum es bei dem Projekt geht. Sie haben ein einziges 30-minütiges Gespräch mit dem potenziellen Kunden und senden dann einen Kostenvoranschlag auf der Grundlage einiger handgeschriebener Notizen. Sie erhalten die Kaution und arbeiten erst dann, wenn sie feststellen, dass es ungefähr 56 zusätzliche Dinge gibt, die alle benötigt werden, und wenn der Kunde spricht, merkt man, wie sie angenommen haben könnten, dass sie benötigt werden.

Leider befinden Sie sich jetzt wieder in einer Ecke und müssen das Projekt hoffentlich abschließen.

Lösung: Bevor Sie ein Projekt durchführen können, müssen Sie einen detaillierten Projektplan erstellen. Weder das RFP, das der Client Ihnen gesendet hat, noch die von ihm bereitgestellte Projektebene zählen. Verwenden Sie diese Dokumente als Grundlage für Ihren Projektplan.

Manchmal werden diese Sitzungen zur Erstellung eines geeigneten Projektplans als Scoping-Sitzungen bezeichnet. Dabei werden alle von dem potenziellen Kunden gewünschten Punkte durchgearbeitet und die zu erbringenden Leistungen sowie, was noch wichtiger ist, die Ergebnisse für jeden Punkt aufgeschrieben. Werbung

Ich sage vor allem die Ergebnisse, denn das Ergebnis ist das, was für den Kunden wirklich wertvoll ist. Sie beauftragen Sie, den Umsatz zu steigern oder die Kosten zu senken, und nicht nur eine Funktion bereitzustellen. Zumindest stellen sie dafür gute Berater ein.

2. Sie arbeiten mit dem falschen Client

Alle Berater hatten Kunden, die einfach bedürftig waren. Sie wollen jeden Tag einen Anruf und haben 22 neue Anfragen, die natürlich nur in das ursprüngliche Projekt aufgenommen werden sollten, und wo sind die 26 Dinge, nach denen sie gestern gefragt haben? Es macht keinen Spaß und es saugt das Leben direkt aus dir heraus, aber es ist ganz deine Schuld.

Lösung: Die Lösung hierfür ist die Einrichtung eines soliden Kundenüberprüfungsprozesses. Dazu müssen Sie einige Dinge tun.

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Definieren Sie zunächst Ihren idealen Kunden. Eine der besten Quellen dafür ist Micheal Port's Buch Book Yourself Solid. Wenn Sie jetzt viele schlechte Kunden haben, ist es Zeit, sich von ihnen zu verabschieden. Werbung

Zweitens richten Sie ein wiederholbares System ein, um die Clients auszusortieren, die Sie nicht möchten. Ich verwende den gleichen Satz von 9 Fragen in meiner ursprünglichen E-Mail an potenzielle Kunden und fahre mit dem Verkaufsprozess erst fort, wenn mir die von ihnen bereitgestellten Antworten gefallen.

Drittens müssen Sie sie vorzugsweise mit Video ans Telefon bringen, um über das Projekt zu sprechen. Nichts gibt Ihnen einen besseren Überblick über die potenziellen Kunden, als deren Verhaltensweisen zu sehen. Wenn Sie sie nicht persönlich kennenlernen können, ist das Video das nächstbeste. Zumindest müssen Sie ihre Stimme hören, also heben Sie das Telefon ab und rufen Sie an.

3. Du hast es einfach vergessen

Haben Sie diese E-Mail schon einmal am Montag von einem Kunden erhalten, der Ihnen Geld gezahlt hat, und sich gefragt, wo sich das Projekt befindet? Sie fühlen sich schrecklich, weil Sie das Projekt einfach vergessen haben und nicht viel daran gearbeitet haben.

Lösung: Das Problem hierbei ist, dass Sie sich auf Ihren Arbeitsspeicher verlassen haben, anstatt über ein zuverlässiges Projektmanagementsystem für die Verwaltung Ihrer Projekte zu verfügen. Werbung

Die einfache Tatsache ist, dass es nicht passieren wird, wenn Sie es nicht aufschreiben. Wählen Sie ein Projektmanagementsystem. Es spielt keine Rolle, wofür Sie sich entscheiden, sondern Sie erwerben ein System und verwenden es für alle Projekte.

4. Du bist zu beschäftigt

Wir lieben es, als Berater Ja zu sagen. Wir möchten Menschen helfen und es ist großartig, Menschen zu haben, die mit uns arbeiten möchten. Wir sind auch dazu erzogen worden, Menschen zu gefallen, daher ist es schwierig, Interessenten abzulehnen.

Manchmal haben Sie selbst bei einem guten Kundenüberprüfungsprozess immer noch mehr qualifizierte Leads, als Sie behandeln sollten. Das Problem ist, dass Sie immer Ja sagen und dann Projekte etwas länger dauern (weil sie es immer tun) und dann zu vielen Projekten gleichzeitig ausgeführt werden.

Lösung: Die einzige Lösung besteht darin, NEIN mehr zu sagen, auch wenn es sich bei der Ableitung um eine qualifizierte Ableitung handelt. Eine Möglichkeit, NEIN mehr zu sagen, ohne tatsächlich Nein zu sagen, besteht darin, Ihre Raten zu erhöhen. Einige der Hinweise, die Sie zuvor erhalten haben, denken jetzt, dass Sie zu teuer sind und einfach nicht mehr mit Ihnen zusammenarbeiten werden.

Eine andere Möglichkeit besteht darin, Kriterien für Ihre idealen Kunden hinzuzufügen. Anstatt nur mit Fitnesstrainern zu arbeiten, sollten Sie nur mit Crossfit-Trainern arbeiten. Dadurch werden einige der Hinweise beseitigt, die Sie zuvor getroffen hätten.

Niemand will eine Menge ruinierter Projekte hinter sich lassen. Mit nur ein wenig Planung und ein paar Prozessen zum Überprüfen von Kunden und Verwalten von Projekten können Sie sicherstellen, dass Sie Projekte nicht zu Ende führen.