Entschleunigen, um Kunden zu gewinnen

Es hilft nicht, neue Kunden zu gewinnen und aktuelle Kunden zufrieden zu stellen, wenn man versucht, zu schnell zu arbeiten. Kunden sind selten so beeindruckt von der Geschwindigkeit wie von eindeutigen Beweisen dafür, dass Sie versuchen, ihre wahren Bedürfnisse zu verstehen und sicherzustellen, dass Sie sich voll und ganz um sie kümmern können.

Der einfachste Weg, um jemandem das Gefühl zu geben, etwas Besonderes zu sein, besteht darin, ihn zu beschenken Zeit und ungeteilte Aufmerksamkeit. Wenn Sie langsamer werden, jedem Kunden mehr Aufmerksamkeit widmen und sich die Zeit nehmen, die Sie und er benötigen, um herauszufinden, was sie wirklich wollen, werden Sie bessere Ergebnisse erzielen als die Leute, die versuchen, mit einem Kunden durch die Zeit zu eilen, auf die sie sich beeilen müssen der nächste.

Die Kraft der Aufmerksamkeit

Wenn Ihnen jemand die volle Aufmerksamkeit schenkt, fühlen Sie sich natürlich geschätzt und wichtig. Es ist eine automatische menschliche Reaktion. Wenn Sie dagegen das Gefühl haben, dass die andere Person Ihnen kaum Aufmerksamkeit schenkt, wird deutlich, dass etwas oder jemand anderes wichtiger ist als Sie. Werbung

Es ist fatal einfach, wenn Sie sich belästigt fühlen und unter Druck stehen, mit anderen Menschen, sogar Kunden, umzugehen und den größten Teil Ihrer Aufmerksamkeit woanders zu finden. In diesem Fall senden Sie dem Kunden eine stille Nachricht, dass Sie, unabhängig davon, welche Worte aus Ihrem Mund kommen, weniger an ihnen und ihren Bedürfnissen interessiert sind, als an etwas anderem.

Es ist ein Mythos, dass Druck den Geist konzentriert oder fokussiert. Das Gegenteil ist der Fall. Unter Druck funktioniert der menschliche Verstand nicht so gut. Ängstliche Gehirne sind weit weniger effektiv als ruhige. Schauen Sie sich die Probleme an, die viele Menschen mit Prüfungsnerven haben, oder wie sie nervös und ängstlich werden, wenn sie eine wichtige Präsentation halten müssen. Niemand kann in Eile so klar denken wie er, wenn er sich ruhig und entspannt fühlt.

Verlangsamung hilft Fokus

Der beste Weg, sich wieder voll auf die anstehende Aufgabe oder den Kunden vor Ihnen zu konzentrieren, ist: langsamer. Was besser ist: von Kunde zu Kunde zu eilen, keinem von ihnen die volle Aufmerksamkeit zu schenken (und so wenig oder gar kein Geschäft zu machen, weil sie das Gefühl haben, dass sie von geringem Wert sind) oder sich an einem Tag mit weniger Kunden zu befassen und jedem deine volle Aufmerksamkeit schenken? Wenn Sie den zweiten Kurs belegen, können Sie fast sicher sein, dass Sie insgesamt mehr Geschäfte machen werden. Werbung

Kunden bevorzugen es, mit Menschen und Organisationen umzugehen, die sie gut behandeln und ihnen das Gefühl geben, wichtig zu sein. Sie beurteilen den Wert danach, wie gut ihre Bedürfnisse erfüllt werden und welche Probleme sie vollständig und dauerhaft lösen. Sie interessieren sich weder für Ihre Verkaufsquote noch für den Druck, mit dem Sie Ihr Budget aufstellen müssen. Für jeden Kunden sind sie die einzigen, und so erwarten sie, dass sie tiefgehend behandelt werden.

Schnellkorrekturen helfen nicht

Stellen Sie sich als Kunden vor, der ein Problem oder ein Problem hat. Welche dieser Erfahrungen werden Sie sich besser fühlen lassen?

• Bevor Sie Ihr Problem vollständig erklärt haben, springt der Verkäufer mit einer Lösung ein. Sie sind nicht überzeugt, dass er oder sie Ihnen überhaupt richtig zugehört hat. Außerdem klingt ihr Vorschlag wie eine Standardantwort. Es funktioniert irgendwie, aber es löst Ihr Problem nicht vollständig. Sie vermuten, Sie haben die schnelle Lösung erhalten.
• Der Verkäufer hört aufmerksam zu, stellt Fragen und hat anscheinend die ganze Zeit der Welt Zeit, sich mit Ihnen und Ihren Anliegen zu befassen. Wenn Sie fertig sind, bittet der Verkäufer Sie um eine kurze Überlegung, was Sie gesagt haben, um eine gute Lösung zu finden. Etwa einen Tag später kontaktiert Sie der Verkäufer mit einer Antwort, die genau zu Ihrem Problem passt, und lässt Sie zuversichtlich, dass es gelöst wurde, und Sie werden keinen weiteren Ärger mehr haben.

Die meisten Verkäufer wissen, dass der zweite Ansatz richtig ist. Was sie davon abhält, es zu befolgen, ist der unvernünftige Druck ihres eigenen Managements, das häufig mehr Geschäft mit mehr Geschäftigkeit gleichsetzt. Werbung

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Zeit ist ein kostbares Geschenk

Organisationen, die das Vertriebs- und Kundendienstpersonal so stark antreiben, dass sie nicht die erforderliche Zeit mit Kunden verbringen können, schießen auf beide Füße. In ihrem wahnsinnigen Drang, kurzfristige Ergebnisse zu maximieren, entfremden sie ihren langfristigen Kundenstamm und bringen sie zu Wettbewerbern. Einen neuen Kunden zu gewinnen ist extrem teuer; Die Beibehaltung eines bestehenden Systems spart Kosten und sorgt für stabile und vorhersehbare Umsätze - das Allerheiligste der meisten Unternehmen.

Nur wenige Geschenke sind so wertvoll wie Ihre Zeit. Wenn Sie ruhig und ohne Eile mit Menschen umgehen, steigern Sie ihr Gefühl für unseren Wert und ihr Vertrauen in das, was Sie zu bieten haben. Der belästigte Arzt, der jedem Patienten fünf Minuten und ein Rezept gibt, wird an einem Tag mit Dutzenden von Menschen fertig werden, die jedoch unsicher über ihre Behandlung und besorgt über die Diagnose sind. Der Schullehrer, der zu vielen Schülern gegenübersteht, kann nicht genug Zeit mit ihnen verbringen, um ihren Lernprozess zu verbessern. Der überlastete Vertriebs- oder Kundendienstprofi, der versucht, so schnell wie möglich mit aktuellen Kunden Kontakt aufzunehmen, um Zeit zu haben, um nach mehr zu suchen, ist gezwungen, Maßnahmen zu ergreifen, bei denen es sehr wahrscheinlich ist, dass Geschäfte verloren gehen, anstatt sie zu gewinnen. Der Arbeitgeber, der sie dazu zwingt, angeblich Kosten zu sparen, handelt so kurzsichtig wie nur möglich.

Wenn Sie sich unter Druck fühlen, scheint es nicht intuitiv, langsamer zu werden, aber es ist fast immer der beste Weg nach vorne. Versuch es. Werbung

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P.S. Möglicherweise ist Ihnen ChangeThis bereits bekannt: Es handelt sich um eine Site, die PDF-Dateien mit 15 bis 20 Seiten veröffentlicht “Manifeste” zu Themen, die für Menschen von Interesse sind, die über ihre Welt nachdenken. Um ein Manifest auf ChangeThis veröffentlichen zu können, müssen Sie zunächst einen Vorschlag einreichen. Die Besucher der Website haben dann die Möglichkeit, über die Manifeste abzustimmen, die sie am liebsten geschrieben sehen möchten. Diejenigen mit der höchsten Stimmenzahl werden zur Veröffentlichung ausgewählt.

Slow Leadership hat einen Vorschlag zur Veröffentlichung eines Manifests eingereicht. Sie finden es hier. Bitte gehe zur Seite und stimme für uns! Nur so kann sichergestellt werden, dass das Manifest veröffentlicht wird. Vielen Dank. Wir brauchen Ihre Hilfe in diesem Fall.

Adrian Savage ist Schriftsteller, Engländer und pensionierter Geschäftsführer. Er lebt in Tucson, Arizona. Sie können seine ernsten Gedanken an den meisten Tagen bei Slow Leadership lesen, der Website für alle, die der Führung den Geschmack, die Lust und die Zufriedenheit zurückgeben möchten. und seine verrückteren bei The Coyote Within.