So gewinnen Sie jede Verhandlung, auch wenn Ihr Gegner Winston Churchill ist

Verhandlung ist eine alltägliche menschliche Interaktion -Ein Prozess, der stattfindet, wenn zwei oder mehr Personen mit unterschiedlichen Einstellungen versuchen, zusammenzuarbeiten, um ein für beide Seiten vorteilhaftes Ergebnis zu erzielen. Dies schließt alles ein, von einem Angestellten / Arbeitgeber, der über eine Gehaltserhöhung spricht, über einen Kunden, der versucht, bessere Angebote zu bekommen, bis zu einer Mutter / einem Sohn, der / die darüber spricht, das Haus zu verlassen. Verhandlungen finden die ganze Zeit statt, aber die meisten erkennen sie selten. Aus diesem Grund sollten sich alle mit Verhandlungsgeschick befassen.

Bei einer Verhandlung ist der Kompromiss der Schlüssel. Jede Partei wird wahrscheinlich etwas opfern müssen, um das zu bekommen, was sie will, und sie werden möglicherweise nicht alles bekommen, was sie wollen. Verhandlungen ohne Kompromisse werden niemals funktionieren. Hier werde ich Ihnen helfen, das Beste aus einer Verhandlung herauszuholen, ohne zu viel Nutzen zu opfern, um anderen zu gefallen.

Kennen Sie Ihr Gegenüber und kennen Sie sich

Identifizieren Sie Ihre Position.

Dies macht Sie stark, aber dennoch flexibel und weniger anfällig für voreilige Entscheidungen oder Einflussnahme durch Ihr Gegenüber, selbst wenn die Verhandlungen intensiv werden.

• Geben Sie Ihre Ziele an. Stellen Sie sich vor, wie das ideale Ergebnis für Sie aussehen wird. Sei präzise. Formulieren Sie den Abschluss Ihrer Verhandlungen so, dass Sie wissen, wie Sie darauf hinarbeiten sollen. Jetzt mache einen Reality-Check.
• Fragen Sie sich - was könnte ich brauchen Opfern um zu bekommen, was ich will? Kategorisieren Sie diese Elemente in das, was verhandelbar ist und was nicht. Auf diese Weise können Sie zwei wichtige Parameter identifizieren: (i) Ihr ideales Ergebnis und (ii) Ihr minimal akzeptables Ergebnis - der Punkt, an dem Sie nicht mehr bereit sind zu verhandeln.
• Bereiten Sie eine Sicherungsaktion vor im Falle, dass die Aushandlung fehlschlägt. Andernfalls werden Sie ein schwacher Verhandlungspartner sein und unter Druck bedauernde Opfer bringen, um um jeden Preis eine Einigung zu erzielen.

Identifizieren Sie ihre Position.

Holen Sie sich so viele Informationen wie möglich darüber, was Ihr Gegenüber wirklich will. Wenn Sie verstehen, was sie wirklich schätzen, können Sie ihnen eine ansprechende Lösung anbieten, von der auch Sie profitieren. Werbung

Beide Parteien sollten alle zu verhandelnden Punkte offenlegen. Wenn Sie beide wissen, worum es geht, wird klarer, wo Sie beide profitieren können (ein Win-Win-Szenario) und wo ein gewisses Geben und Nehmen erforderlich ist.

Sagen wir, eine verärgerte Angestellte, die früher gewissenhaft war, beklagt sich plötzlich über ihr Gehalt. Zum Nennwert besteht Ihre Hauptoption darin, den Lohn für die gleiche Arbeit zu erhöhen oder sie abzulehnen und zu riskieren, sie zu verlieren. Wenn Sie sich jedoch die Zeit nehmen, mit ihr zu sprechen, stellen Sie fest, dass es nicht wirklich um das Gehalt geht. Sie hat hohe Ambitionen, wurde aber kürzlich wegen einer Beförderungsmöglichkeit übersehen. Dann können Sie vorschlagen, sie bei ihrem Aufstieg im Unternehmen zu unterstützen.

Vertrauen aufbauen, nicht Feind

Ein wichtiges Ziel bei jeder Verhandlung ist es, Vertrauen aufzubauen. Vertrauen zu gewinnen, hilft Ihnen sowohl bei den Verhandlungen als auch auf längere Sicht.

Seien Sie auch bei schwierigen Verhandlungen immer offen für eine für beide Seiten vorteilhafte Lösung. Bleiben Sie professionell und befolgen Sie die oben genannten Schritte von der Vorbereitung über das Manövrieren bis zum Abschluss der Verhandlungen. Werbung

Erstens, professionell zu sein, gibt Ihnen den Vorteil in diesem Prozess, da es die Transparenz und Zusammenarbeit Ihres Gegenübers fördert.

Zweitens, auch wenn Sie in einer bestimmten Verhandlung keine Einigung erzielen können, verlässt Ihr Gegenüber die Begegnung mit dem Wissen, dass Sie fest, flexibel, klar und ehrlich sind. Würdige Gegenstücke werden für zukünftige Verhandlungen zu Ihnen zurückkehren, und nicht würdige Gegner werden erkennen, dass sie ihr Glück nicht mit Ihnen versuchen müssen.

Gib ihnen Freiheit

Bereiten Sie mehrere Geben und Nehmen-Optionen vor. Ihrem Gegenüber die Möglichkeit zu geben, zu wählen, ist ein starker Verhandlungsvorteil für Sie.

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Stellen Sie sich vor, Sie sind ein Elternteil, der möchte, dass Ihr Kind mehr Gemüse isst. Anstatt sie wiederholt zum Essen aufzufordern und als Antwort ein "Nein" zu erhalten, können Sie zwei verschiedene Gemüsesorten zubereiten und sie fragen, ob sie den Brokkoli oder die Erbsen essen möchten. Werbung

Wenn Sie dies tun, werden die Optionen von "Ja" gegen "Nein" in "Dies" gegen "Das" geändert. Ihr Kleinkind fühlt sich gestärkt, weil es eine unabhängige Entscheidung getroffen hat. Und natürlich, da Ihr Ziel darin bestand, mehr Gemüse zu essen, ist "dies" gegen "das" wirklich ein getarntes "ja" gegen "ja"..

Sei still über deine Opfer

Verraten Sie nicht den Wert Ihrer Opfer. Ich schlage nicht vor, dass Sie unehrlich sind. Behalten Sie die Übersicht, denn der Wert liegt im Auge des Betrachters.

Ein kleines Opfer für Sie kann Ihrem Gegenüber von großem Nutzen sein. Wenn Sie ihnen versehentlich Ihr schmerzhaftestes Opfer verraten, werden sie das als etwas von hohem Wert empfinden.

Bieten Sie zu Beginn der Verhandlungen Opfer von geringem Wert als eine andere Möglichkeit, Goodwill zu zeigen. Es hilft, ihre Abwehrkräfte zu senken und gibt einen kooperativen Ton an. In ähnlicher Weise verpacken Sie mehrere Opfer mit geringem Wert, um Ihr Gegenüber zufrieden zu stellen. Werbung

Stellen Sie sich vor, Sie fahren für Ihren nächsten Familienurlaub in eine Fischereiregion. Es ist weiter weg als sonst in den Ferien und macht Kindern nicht so viel Spaß. Nachdem sie es mit der Familie besprochen haben, haben sie dem Feiertag zugestimmt, den Sie wünschen. Und Sie sind damit einverstanden, dass Sie (i) das Auto vor Ihrer Abreise aufräumen, (ii) die gesamte Fahrt ausführen, (iii) Ihren 10-Jährigen an zwei Tagen in den nahe gelegenen Zoo bringen. Das scheint eine Menge Arbeit zu sein, aber Sie fahren gerne, müssen das Auto aufräumen, um in Ihre Angelausrüstung zu passen, und Sie verbringen gerne Zeit mit Ihrem 10-Jährigen.

Machen Sie Ihre Limited Edition

Mit anderen Worten, betonen Sie seinen Wert, indem Sie Ihrem Gegenüber mitteilen, dass Ihr Angebot eine zeitliche Begrenzung hat. Das Ziel ist es, sie dazu zu bringen, sich eine mögliche Zukunft vorzustellen, in der Ihr Geschäft für sie nicht mehr verfügbar ist. Dies sollte sie dazu zwingen, Wert auf Ihr Angebot in der Gegenwart zu legen und Maßnahmen zu ergreifen.

Ich habe eine Freundin, Michelle, die Kleider macht. Sie erklärt sich damit einverstanden, sechs Kleider zu einem ermäßigten Preis für einen Kunden (ein Boutique-Bekleidungsgeschäft) herzustellen, da dies ein dringendes Cashflow-Problem lösen wird. Sie legt jedoch keine Frist für ihr Angebot fest. Infolgedessen hat der Kunde im Prinzip das erreicht, was er wollte, und macht sich über mehrere Wochen keine Mühe, das Geschäft abzuschließen. Seitdem hat Michelle sichergestellt, dass alle von ihr getätigten Abschlüsse nur unter der Bedingung getätigt werden, dass ihre Kunden das Angebot innerhalb einer Woche annehmen.

Verzögerung, Verzögerung, Verzögerung

Seien Sie nicht zu schnell, um zu antworten, sonst scheinen Sie verzweifelt. Dies kann Ihr Gegenüber misstrauisch machen. Oder ein unbarmherziger Gegner kann Ihre offensichtliche Verzweiflung ausnutzen, um zu schließen. Darüber hinaus kann die Partei, die es sich leisten kann zu warten, ihre Verhandlungsmacht erhöhen.

Angenommen, Sie sind sehr an einer bestimmten PA-Rolle interessiert und Sie wissen, dass sie Sie gerne einstellen würden, aber ihr Gehaltsangebot liegt unter dem Mindestbetrag, den Sie akzeptieren würden. Anstatt eine schnelle Entscheidung zu treffen, senden Sie ihnen eine E-Mail mit der Meldung, dass Sie nicht überzeugt sind und dass Sie Ihre Optionen prüfen und sie informieren. Warten Sie ein paar Tage, die Personalabteilung wird Sie fragen, ob Sie Ihre Entscheidung bereits getroffen haben. Wenn Sie nein sagen, können sie sogar ihr Angebot erhöhen.

Ende gut, alles gut

Behalten Sie die oben genannten Taktiken im Hinterkopf und Sie werden jede Verhandlung meistern. Denken Sie daran, Verhandlungen erfordern Kompromisse. Das Ergebnis einer Verhandlung sollte immer für beide Seiten von Vorteil sein.