Warum jeder auf ihn hört, wenn wir die gleichen Tricks sagen, um die Situation umzukehren

Sie und Ihr Kollege präsentieren dem Direktor im Besprechungsraum Ihre jeweiligen Vorschläge. Sie sind zuversichtlich, dass Ihr Vorschlag angenommen wird. Weil Sie in dem, was Ihr Kollege sagt, viele Lücken finden.

Aber das Merkwürdige ist…

Der Regisseur nickt weiter, als Ihr Kollege seine Idee vorstellt. Er scheint sich von der Leistung Ihres Kollegen unterhalten und fasziniert zu fühlen.

Schließlich wird der Vorschlag Ihres Kollegen anstelle Ihres Vorschlags angenommen.

Der Regisseur ist ein kluger Kerl. Er sollte erkennen können, dass Ihre Argumente fundierter sind, und Ihren Vorschlag für die Entwicklung des Unternehmens akzeptieren.

Aber warum ist er mehr überzeugt von dem, was Ihr Kollege sagt??

Gültigkeit des Arguments ist unzureichend

Wir Menschen sind immer stolz darauf, logisch denken zu können. Wir wägen die Kosten und den Nutzen sorgfältig ab, um sicherzustellen, dass wir die vernünftigste Entscheidung treffen.

So funktioniert unser Gehirn, nicht wahr? Oh, aber warte ... Werbung

In Wirklichkeit sind wir nicht so rational, wie wir denken.

Tatsächlich sind unsere Gedanken voller Vorurteile. Externe Faktoren wie rationale Argumente können den Einfluss unserer tief verwurzelten Vorurteile kaum aufwiegen.

Eine Studie zeigte, dass Menschen, die die Todesstrafe befürworteten, nachdem sie von der Todesstrafe erfahren hatten, die Todesstrafe überraschenderweise befürworteten. Dasselbe geschah mit der gegnerischen Seite.^[1]

Der Forscher kam zu dem Schluss, dass ein als "voreingenommener Assimilationseffekt" bekannter Effekt festgestellt wurde - wir glauben nur Beweise, die auf unserer Seite stehen. Dieser Effekt ist in jeder Hinsicht universell.

Mit anderen Worten, wir sind entschlossen. Wir lassen uns nicht leicht von Argumenten beeinflussen.

Die Gültigkeit von Argumenten bringt uns nicht genug in die Debatte.

Also, was fehlt?

3 Komponenten wirksamer Überzeugungsarbeit

Aristoteles, ein einflussreicher Philosoph, schlug in seiner Arbeit Rhetorik drei Komponenten wirksamer Überzeugungsarbeit vor. Werbung

Gültigkeit von Argumenten, Emotionen der Zuhörer und persönlichen Bildern der Sprecher.

Alle drei beeinflussen gemeinsam unsere Überzeugungskraft. Das Fehlen einer der Komponenten kann die Überzeugung unwirksam machen.

Zuhörer Emotionen Überzeugungskraft durch ihre Bereitschaft zu beeinflussen, auf Argumente zu hören. In launischem Zustand wird nicht einmal das überzeugendste Argument unterhalten. In erfreuten Zeiten wird auch eine unterentwickelte Idee gut unterstützt.

Persönliche Bilder der Sprecher Beeinflussen Sie die Überzeugungskraft durch die Tendenz der Zuhörer, sie anzuvertrauen. Es kann der Eindruck sein, "er / sie war verantwortlich und fleißig" oder "er / sie sieht vertrauenswürdig aus". Die Gültigkeit des Arguments ist in diesem Fall unerheblich.

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Sicherlich brauchen wir noch ein funktionierendes Argument, um andere zu überzeugen. Die Gültigkeit allein reicht jedoch nicht aus, um andere zu überzeugen.

Wie man alle dazu bringt, auf mich zu hören?

Nachdem wir erfahren haben, woran wir bei der Überzeugung möglicherweise mangeln, müssen wir nun genau wissen, wie wir die Tipps in unseren täglichen Gebrauch integrieren können.

Achten Sie auf den Gefühlszustand der Zuhörer

Wählen Sie einen geeigneten Zeitpunkt, um zu überzeugen, wenn die Zuhörer ruhig und bereit sind, zuzuhören.

Es ist niemals ratsam, sich mit jemandem zu streiten, der emotional instabil ist. Es wird immer schlecht enden. Entweder bekommen wir frustrierende Erklärungen oder der Zuhörer ist mehr getriggert. Werbung

Achten Sie auf die Körpersprache und die Mimik der Zuhörer. Manchmal geben ihre Körper Signale ab, die Unwillen zum Zuhören oder Müdigkeit anzeigen. Dann ist es unangemessen, fortzufahren, weil es mühsam ist.

Bauen Sie ein positives Image auf

Von Zeit zu Zeit kategorisieren wir Menschen als vertrauenswürdig oder nicht. Der Aufbau eines vertrauenswürdigen Eindrucks erschwert die Überzeugungsarbeit. Sei verantwortlich für unsere Worte. Testen Sie die Gültigkeit selbst, bevor Sie ein Urteil fällen oder eine Schlussfolgerung ziehen.

Verbessern Sie die Lieferung

Auch wenn Sie ein starkes Argument haben, müssen Sie die Botschaft ordentlich und überzeugend vermitteln.

Ein ausreichender Augenkontakt während der Entbindung stärkt das Selbstbewusstsein und wirkt überzeugender.

Vermeiden Sie abrupte Stopps innerhalb von Sätzen. Es ist schwierig, den Kern eines "gebrochenen" Satzes zu erfassen.

Segmentieren Sie Ihre Lieferung ordnungsgemäß von Punkt zu Punkt. Die Leute können Ihre Ideen nur kaufen, wenn sie Ihre Argumente verstehen.

Suche nach konkreten Argumenten

Last but not least spielt die Gültigkeit eine Rolle. Es reicht jedoch nicht aus, andere zu überzeugen. Ein solides und ausgereiftes Argument ist immer wichtig.

Suchen Sie nach ausreichenden Belegen. Ist Ihr Argument unbegründet oder stützt es sich auf vertrauenswürdige Beweise? Werbung

Manchmal reichen ein oder zwei Beweise nicht aus. Dann müssen Sie nach einem anderen Weg suchen, um Ihren Standpunkt zu stärken.

Gibt es ähnliche Argumente? Wenn ja, sind sie auf diese Situation anwendbar? Entwickeln Sie Ihre Argumentation vollständig vor der Präsentation.

Persönliche Tugend und die Berücksichtigung der Gefühle der Zuhörer ergänzen die Gültigkeit. Bei zwei Personen mit vergleichbar überzeugenden Argumenten entscheiden sich die Menschen für die, die ein besseres persönliches Image haben, auf ihre Gefühle eingehen und ihre Ideen klarer ausdrücken.

Denken Sie daran, dass die Gültigkeit des Arguments niemals unwichtig ist. Es ist nur so, dass bloße Gültigkeit nicht ausreicht, um zu überzeugen.

Wenn es uns gelingt, alle drei Komponenten einer wirksamen Überzeugungsarbeit in Einklang zu bringen, werden wir bald feststellen, dass alle auf uns hören.

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Referenz