Wie Sie in schwierigen Situationen verhandeln und trotzdem das bekommen, was Sie wollen

Manchmal müssen Sie den richtigen Leuten zur richtigen Zeit die richtigen Dinge sagen, um das zu bekommen, was Sie wollen oder brauchen. Wir betrachten Verhandlungen normalerweise als Mittel, um ein wünschenswertes Gehalt zu sichern, einen Konflikt beizulegen oder einen Deal abzuschließen. Verhandeln ist mehr als nur das, was Sie wollen.

Verhandeln ist eine differenzierte Kunstform mit vielen möglichen Ergebnissen. In einigen Verhandlungsformen gibt es keinen klaren Gewinner. Wenn Sie verschiedene Verhandlungsarten verstehen, können Sie daran arbeiten, die bestmöglichen Lösungen für Ihre Situation zu finden. Sie können auch identifizieren, welche Verhandlungsstrategien verwendet werden, um möglicherweise ungünstige Ergebnisse umzuleiten.

Wenn Sie verhandeln können, gewinnen Sie einen Wettbewerbsvorteil.

Studien zufolge lehnen 87% der Menschen den Prozess der Gehaltsverhandlung ab.^[1] Es gibt auch eine Kluft zwischen den Geschlechtern bei den Verhandlungen - 31% der Frauen geben an, dass sie sich mit Gehaltsverhandlungen nicht wohl fühlen, und 23% der Männer lehnen diesen Prozess ab.^[2] Die Verachtung des Verhandlungsprozesses ist einer der vielen Faktoren, die zum geschlechtsspezifischen Lohngefälle beitragen.^[3] Zu lernen, wie man Lösungen findet, die für alle Beteiligten funktionieren, ist ein Geschenk, das für alle am Prozess Beteiligten zu einem größeren Erfolg führt.

Können Sie die Verhandlungstechnik identifizieren??

So sehr wir uns auch anfühlen, als würden wir uns anderen aufdrängen, wenn wir in Verhandlungen eintreten. Wenn Sie Ihre Bedürfnisse von vornherein klar definieren, können Sie viel Herzschmerz und Verlust ersparen. Im Idealfall sind alle unsere Lösungen Win-Win-Lösungen. Wenn Sie jedoch jemals das Ende eines Vertrags erreicht haben, wissen Sie, dass nicht alle Verhandlungen so ablaufen. Es gibt mehrere mögliche Ergebnisse für jede Verhandlung.^[4]

Win-win: Gemeinsam für das Ergebnis sorgen, damit beide Seiten davon profitieren können

Die wünschenswertesten Verhandlungen führen zu positiven Ergebnissen für alle beteiligten Gruppen. In einer Win-Win-Verhandlung arbeiten die Parteien zusammen und schaffen gemeinsam wünschenswerte Ergebnisse. Werbung

Für diesen kollaborativen Arbeitsansatz müssen beide Parteien die Absicht haben, etwas zu schaffen, das für alle Beteiligten am besten funktioniert. Wenn Sie ein Win-Win-Ergebnis sehen, liegt das fast immer daran, dass beide Parteien Informationen offen ausgetauscht und zusammengearbeitet haben, um Hindernisse zu überwinden.

Wenn Sie für einen neuen Job ein Gehalt aushandeln müssen, besteht die Absicht hoffentlich darin, Wert für Sie und das Unternehmen zu schaffen. Sie möchten entschädigt werden, damit Sie eine effektive Leistung erbringen können, und sie möchten Ihnen einen angemessenen Betrag geben, damit Sie in Ihrem Job zufrieden sind.

Gewinn-Verlust: Einer gewinnt mehr als der andere, weil die Ressourcen begrenzt sind

Ein Gewinn-Verlust-Ergebnis ist fast garantiert, wenn es eine feste Anzahl von Ressourcen gibt und zwei Parteien gezwungen sind, um diese zu konkurrieren. Diese Art der Verhandlung wird häufig als bezeichnet “Nullsumme” da nur eine begrenzte Menge an Ressourcen zur Verfügung steht und der Gewinn einer Partei sich direkt in einem Verlust für die andere Partei niederschlägt. Überzeugung und Manipulation, das Zurückhalten von Informationen und die Androhung von Gewalt sind nur einige der Merkmale einer Win-Lose-Situation.

Um zu veranschaulichen, wie ein Gewinn-Verlust-Ergebnis in der realen Welt aussieht, sollten Sie eine Pizza auf zwei Personen aufteilen. Die fairste Verteilung wäre, die Pizza in zwei Hälften zu teilen. Wenn eine Person eine zusätzliche Scheibe nimmt, wird die andere Person garantiert weniger bekommen. Die Essenspartner haben sich auf eine Art Win-Lose-Verhandlung eingelassen.

Lose-Lose: Beide verlieren, aber einer versucht, im Vergleich zum anderen weniger zu verlieren

Wenn zwei Verhandlungsparteien keine angemessene Einigung erzielen können, arbeiten sie möglicherweise daran, die Bedürfnisse der anderen zu untergraben. Die Ergebnisse dieser Art von Arrangement sind niemals gut. Werbung

Leider sehen wir diese Art der Interaktion häufig während eines Scheidungsverfahrens. Da beide Parteien möglicherweise verletzt zu den Verhandlungen kommen, sind die Chancen hoch, dass eine oder beide Parteien aktiv daran arbeiten, sich gegenseitig Schaden zuzufügen. Das soll nicht heißen, dass alle Scheidungen zu Niederlagenverhandlungen führen - nur, dass emotionale Faktoren und komplexe persönliche Angelegenheiten ein positives Ergebnis erschweren könnten.^[5]

Mehrparteien: An einer Entscheidung sind mehrere Parteien beteiligt

Mehrparteienverhandlungen gehören zu den komplexesten.^[6] Sie umfassen in der Regel mehrere große Unternehmen mit unterschiedlichen Interessen. Wir sehen diese Art von Vereinbarungen in der Geschichte und in den heutigen Nachrichten. Die Genfer Konventionen^[7] und das Pariser Klimaabkommen^[8] sind zwei berühmte Beispiele für Mehrparteienverhandlungen.

Diese komplexen Verhandlungen beschränken sich jedoch nicht auf multinationale Abkommen. Wenn Verwandte nach dem Tod eines Familienmitglieds über die Beilegung eines streitigen Nachlasses verhandeln, kann eine gesetzliche Vertretung hinzugezogen werden, um sicherzustellen, dass die Bedürfnisse, Wünsche und Perspektiven aller Parteien berücksichtigt werden und die Wünsche des Verstorbenen berücksichtigt werden.^[9] Wenn mehrere Parteien beteiligt sind, kann es schwierig sein, allen das zu geben, was sie wollen, aber es ist immer noch möglich, ein positives Ergebnis zu erzielen.

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Fünf Killer-Tipps für eine erfolgreiche Verhandlung

1. Stellen Sie Ihre Ziele fest und schreiben Sie sie auf.

Überlegen Sie, welche Aspekte des Geschäfts nicht verhandelbar sind und was Sie aufgeben könnten, wenn Sie Kompromisse eingehen müssten.^[10] Während der Verhandlungen können Sie verhindern, dass Sie zu weit aus der Spur geraten, indem Sie sich auf Ihre ursprüngliche Absicht beziehen.

Ein klares Verständnis für das, was Sie erreichen möchten, ist eine gute Praxis für jede Art von Verhandlung, aber es ist entscheidend, wenn Sie sich mit emotionalen Problemen befassen. Denken Sie daran, dass Loss-Lose-Ergebnisse von einer negativen Sichtweise des Gegners abhängen. Wenn ein Gegner eine unvernünftige Forderung stellt, halten Sie an und überdenken Sie Ihre Ziele, bevor Sie reagieren. Werbung

2. Verstehe die Position deines Gegners.

Sie können überzeugender argumentieren und die Gewinnchancen erhöhen, wenn Sie die Position Ihres Gegners erfassen. Manchmal müssen Sie zwischen den Zeilen lesen, um dies zu tun. Nehmen Sie sich Zeit, um auf ihre Bedürfnisse zu hören, und versuchen Sie, mit ihnen zusammenzuarbeiten, damit Sie beide die Nase vorn haben. Das zinsbullische Verhandlungsmodell, nach dem keine Gefangenen mehr zugelassen werden, ist nicht mehr das bevorzugte Mittel, um einen Deal abzuschließen.^[11] “Du bekommst mehr Fliegen mit Honig,” Wie das alte Sprichwort sagt.

Wenn Sie um eine Gehaltserhöhung bitten, hören Sie sich die Gründe an, die Ihr Chef vorsieht, um Ihrem Angebot zu widersprechen. Vielleicht meint Ihr Chef, Sie seien ein großartiger Angestellter, aber schlechte wirtschaftliche Bedingungen beeinträchtigen die Gewinnmargen des Unternehmens. Da Ihr Chef darauf hingewiesen hat, dass begrenzte Ressourcen verfügbar sind, nehmen Sie an einer Win-Lose-Verhandlung teil. Sie können entscheiden, dass Sie auf der Grundlage dieser Informationen einen neuen Job suchen müssen. Sie können auch eine etwas niedrigere Erhöhung aushandeln und darum bitten, in ein paar Monaten mit Ihrem Chef Kontakt aufzunehmen. In beiden Fällen können Sie, wenn Sie die Position der anderen Person verstehen, eine Lösung finden, die ein positives Ergebnis maximiert, auch wenn einer von Ihnen ein Zugeständnis machen muss.

3. Recherchieren Sie und ermitteln Sie den zu verwendenden Ansatz.

Verstehen Sie unabhängig vom Verhandlungsumfeld die Präzedenzfälle für das, wonach Sie fragen, und wie kulturelle Unterschiede die Ergebnisse beeinflussen können.

In Gehaltsverhandlungen bedeutet dies, dass Sie wissen müssen, was jemand mit Ihrer Qualifikation in der betreffenden Position macht. Die meisten dieser Informationen können online über Websites wie Glassdoor gefunden werden.

Wenn Sie nachforschen, können Sie verhindern, dass Sie nach etwas fragen, das für eine ausländische Entität unangemessen oder unhöflich erscheint. Welche kulturellen Werte können Sie in die Verhandlungen einbringen??^[12] Die Unternehmenskultur kann auch Ihre Herangehensweise beeinflussen. Wenn Sie wissen, dass der Chef Demut schätzt, beginnen Sie das Gespräch nicht damit, dass Sie mit all Ihren Erfolgen angeben. Recherchen können Ihnen dabei helfen, den Ton für die Interaktion mit der anderen Person festzulegen. Werbung

4. Zielen Sie hoch (oder niedrig), aber seien Sie vernünftig.

Nutzen Sie die Recherche, um die Grundlage Ihrer Verhandlungen zu ermitteln. Bitten Sie um mehr, als Sie erwarten, damit Sie und Ihr Gegner Handlungsspielraum haben. Wenn Sie jedoch nach dem Mond fragen, können Sie unprofessionell wirken.

Stellen Sie sich vor, Sie möchten ein Haus für 300.000 US-Dollar kaufen. Nachdem Sie einige Marktforschungen durchgeführt und die Immobilie bewertet haben, stellen Sie fest, dass Reparaturen im Wert von 20.000 USD erforderlich sind, bevor sie bewohnbar sind. Der Verkäufer hat den Listenpreis wahrscheinlich schon hoch angesetzt. Sie können ein Gegenangebot von 250.000 US-Dollar unter Angabe des Reparaturbedarfs und anderer Faktoren aus Ihrer Recherche unterbreiten. Der Hausbesitzer akzeptiert möglicherweise die 250.000 US-Dollar oder kontert erneut. All dies ist großartig, weil Sie im Dialog miteinander sind. Wenn beide Parteien ehrlich sind, könnte dies eine Win-Win-Situation sein. Wenn Sie nach 300.000 US-Dollar für 50.000 US-Dollar gefragt hätten, gäbe es keine Verhandlung, weil Sie unvernünftig wären.^[13]

5. Konzentrieren Sie sich auf das Problem.

Es ist wichtig, auf dem Laufenden zu bleiben, wenn Sie an einer Verhandlung teilnehmen. Im Geschäftsleben ist es eine gute Idee, die Dinge nicht zu persönlich zu nehmen, und in Ihrem Privatleben erfordert die Lösung von Konflikten manchmal ein gewisses Maß an Objektivität.^[14]

Während einer Mehrparteien-Verhandlung kann es leicht vorkommen, dass Sie sich so in verschiedene Bedürfnisse verstricken, dass Sie vergessen, warum Sie überhaupt verhandeln. Wenn Sie beispielsweise mit zwei anderen Unternehmen zusammenarbeiten, um den Asphalt auf Ihrem gemeinsamen Parkplatz zu reparieren, können Sie in ein Minenfeld von Interessenkonflikten eintreten. Vielleicht liegt der größte Teil des Problembereichs vor einem Unternehmen, aber er wurde durch einen Baum verursacht, den ein anderer Geschäftsinhaber aus ästhetischen Gründen für wesentlich hält. Verfolgen Sie in diesen Interaktionen einen kollaborativen Ton, damit Sie alle zu einer für beide Seiten vorteilhaften Einigung gelangen.

Sie können nicht gewinnen, wenn Sie nicht spielen.

Für viele von uns kann die Idee, bei einer Gehaltsverhandlung, einem Geschäft oder in persönlichen Auseinandersetzungen mehr zu verlangen, entmutigend sein. Wenn Sie nie den Mut haben, etwas zu sagen, bleiben Sie im Nachteil. Sanftmut im Geschäft und im Leben wird fast nie belohnt. Es gibt Möglichkeiten, Ihre Bedürfnisse respektvoll durchzusetzen, sodass alle Parteien einen gewissen Nutzen daraus ziehen können. Probieren Sie die Verhandlung aus. Sie können sich mit den Ergebnissen Ihrer Bemühungen überraschen.

Hervorgehobene Bildnachweis: Stocksnap via stocksnap.io

Referenz

[1]	^	Forbes: Warum Verhandlungsführer immer noch nicht zu Ja kommen
[2]	^	Career Geek: Gehaltsverhandlungen verstehen, indem Sie diese Verhandlungsstatistiken verstehen
[3]	^	Monster: Wie Gehaltsverhandlungen zum Lohngefälle beitragen
[4]	^	Hauptquartier der Managementstudie: Verhandlungsansätze
[5]	^	Divorce Magazine.com: Emotionale Probleme und Verhandlungsgeschick
[6]	^	Einfach: 7 Verhandlungsarten und 1 großer Mythos
[7]	^	Wikipedia: Genfer Konventionen
[8]	^	Klimarahmenkonvention der Vereinten Nationen: Das Pariser Abkommen
[9]	^	Instructables: Wie man den Nachlass glücklich und gerecht teilt
[10]	^	Ed Broddow: Keynotes und Verhandlungsseminare: Zehn Tipps für das Verhandeln im Jahr 2017
[11]	^	Forbes: 7 Verhandlungstipps für den Erfolg
[12]	^	Verhandlungsraum: Wie gut verstehen Sie die Gegenpartei??
[13]	^	Nightingale Conant: Bitten Sie um mehr, als Sie erwarten
[14]	^	Verhandlungsraum: Konzentrieren Sie sich auf das, was wichtig ist